‘Estoy obsesionado con crear empresas’: Por qué Uri Minkoff está centrado en hacer crecer una marca que él y su padre lanzaron en los años 90

Uri Minkoff sabe un par de cosas sobre cómo hacer despegar una marca. A partir de 2005, él y su hermana construyeron la marca de lujo Rebecca Minkoff, vendiendo finalmente una participación mayoritaria hace dos años. Durante esos primeros años, también lanzó su propia empresa de tecnología, Fortis Software, que dirigió durante aproximadamente una década hasta que volvió a centrarse en su empresa conjunta con su hermana.

Y resulta que Minkoff y su padre cofundaron un negocio a finales de los 90 en el que Minkoff sólo ahora está empezando a centrarse de verdad.

BodyHealth es una empresa de nutrición y suplementos que existe desde 1997. Surgió de la clínica médica del padre de Minkoff, que éste también ayudó a poner en marcha. La clínica se llama LifeWorks – “Y construimos lo que ahora se ha convertido en la mayor o la segunda mayor clínica médica integrada del país”, dijo Minkoff.

A través de esa clínica, Minkoff y su padre vieron la demanda de suplementos y medicamentos dirigidos específicamente a los atletas de alto nivel. “Una de las cosas que descubrimos al principio es que, clínicamente, lo que los médicos encontraban era que la proteína era un gran problema – y, en particular, la digestibilidad [y] la absorbibilidad de la proteína”. Es decir, muchas personas intentaban tomar un suplemento de proteínas, pero sus cuerpos no lo absorbían realmente.

Con el paso de los años, BodyHealth lanzó más productos, pero se centró más en el sector médico minorista. En 20 años, su distribución se disparó a más de 2.000 consultas médicas, incluso sin que Minkoff la dirigiera activamente ni se centrara en su crecimiento. Pero ahora se ha propuesto hacer crecer aún más BodyHealth, centrándose específicamente en la venta directa al consumidor.

Minkoff se dio cuenta hace unos años de que “no hay razón para que no contemos la historia y ampliemos esto”, dijo en el Modern Retail Podcast. “Hagamos un reenvasado que sea apropiado para los consumidores, que no sólo vaya a estar en los estantes de los médicos”.

De momento, está funcionando. BodyHealth estará en los estantes de 1.000 tiendas a finales de año. En agosto, debutó en los estantes de Erewhon, algo de lo que Minkoff está muy orgullosa.

Lo que ha ayudado a BodyHealth a crecer, dijo Minkoff, especialmente en el último año, es su conexión directa con los clientes. La marca tiene una vibrante página de Facebook con más de 30.000 miembros donde sus clientes más obsesionados comparten ideas, comentarios y recetas. “Nuestra lista de correo electrónico está creciendo enormemente gracias a los contenidos que publicamos”, afirma Minkoff.

También ayuda que Minkoff tenga algunos éxitos empresariales en el bolsillo trasero para informarse de su forma de construir BodyHealth. “Estoy obsesionado con crear empresas”, dijo. “Me obsesiona crear productos que sean para los consumidores finales. Y en cierto modo he sido así toda mi vida”.

He aquí algunos puntos destacados de la conversación ligeramente editados para mayor claridad.

La historia detrás de BodyHealth

“Existe desde 1999. Su génesis es que teníamos esta clínica y la clínica tenía dos tipos diferentes de pacientes. Por un lado, teníamos pacientes que estaban extremadamente enfermos, como enfrentándose al final de sus vidas. Y por otro lado, teníamos pacientes que eran atletas olímpicos o atletas de calibre olímpico. Y así, junto con eso, empezamos a observar: ‘Vale, ¿dónde había lagunas en el mercado, en los programas de tratamiento entre estos diferentes conjuntos de pacientes?’. Y teníamos acceso a todos los suplementos nutracéuticos [y] medicamentos conocidos que existían. Y comprábamos, desde la perspectiva de los suplementos, bastante más de 100 marcas diferentes. Pero de vez en cuando, encontrábamos lagunas. Y entonces trabajábamos con químicos para resolver esas lagunas. Y por eso se creó BodyHealth – para resolver algunas lagunas que tenemos, trabajando con químicos, que simplemente no podíamos ver que estaba allí para el mercado. Así que se distribuyó durante los últimos 20 años en unos 2.000 consultorios médicos diferentes. Así que se trata realmente de productos nutricionales de grado médico, probados en batalla. Y ahora estamos empezando a contar la historia”.

Cómo está planificando Minkoff su expansión minorista

“No es un todo vale: estar en todas partes todo el tiempo. Es un producto de primera calidad, es de grado médico, elijamos los mejores. Así que hemos pasado de cero a, creo, ahora estamos en 500 o 750, probablemente cerca de 1.000 tiendas a finales de año… Pero, le dije [a una persona de mi equipo], hay una tienda en la que quiero estar, por encima de todo, por encima de cualquier otra. Es la que mejor se adapta a nosotros. Y dije, mira, me encantaría ser un Erewhon. Y así que estoy tan feliz de que estamos rodando a cabo este mes en Erewhon, en todas sus tiendas, con una serie de SKU. Y estamos súper entusiasmados con ello”.

El DTC sigue siendo un canal importante

“Con el tiempo, probablemente, tenga sentido que entre el 30% y el 40% de lo que hacemos sea en nuestro sitio web. Creo que ahora mismo, diría que probablemente entre el 55% y el 60% es [desde] nuestro sitio. Y así, estoy tratando de controlar el crecimiento de los otros canales para que nuestro sitio se mantenga siempre al norte del 30%-35%. Mire, he pasado por el ciclo de la moda, y esta área es un poco diferente. Pero puedes tener una temporada difícil y, de repente, tu número de tiendas puede disminuir o algo sucede – o, Dios no lo quiera, hay otra pandemia. Y al final, en mi sitio de comercio electrónico, tenemos acceso directo a los clientes de allí. Y, si nuestro negocio puede sobrevivir basado en eso, y para mí siendo ya sabes, 30%, 35%, 40%, entonces siempre estamos sanos. Y todo lo demás lo veo como una ventaja”